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开拓国际市场讨论:开展代理制 扩大产品出口

发布时间:2019-10-18 06:26:31 编辑:笔名

随着加入世界贸易组织,中国的工程机械行业在向世界开放国内市场的同时,也必将进一步进入国际市场。 工程机械的世界市场非常广阔。据有关资料统计,不包括中国、独联体国家和东欧诸国在内的世界工程机械,目前年产总值为850亿美元,其中在世界市场流通的为500亿美元,预测到2005年将达到7 0亿美元。我国主要工程机械产品由于性能价格比的优势,具有较大的出口潜力,尤其是对东南亚、非洲、中东和拉丁美洲的发展中国家具有更大吸收力。但在2001年,我国工程机械出口额为7亿美元,只占世界工程机械贸易总额的1%,这与我国工程机械生产大国的身份极不相符!造成出口额少的因素是多方面的,出口方法的不当是一个主要原因。 目前,多数工程机械企业都是通过各种外贸公司出口的。这些外贸公司都不是工程机械专业出口公司,他们不仅没有稳定的市场,而且对产品也不熟悉,更不负责售后服务工作,结果多为“一锤子买卖”。少数大型骨干企业具有外贸自主权,但只能经营本企业生产的产品,无权对外经营本企业以外的其他设备。有的外国用户按成套定购设备,这些只有自营外贸权的企业就不能组织出口,从而失去很多出口机会。另外,具有自营外贸权的企业,至今还停留在向国外直接用户分散销售产品的原始阶段。由于不能及时进行售后服务,就不能稳定市场。有的企业在国外建服务点,往往因费用过高和派出人员不适应当地用户要求,难以维持下去。还有一些企业在国外与外商合作建点,把一切风险都背在我方身上,结果白白耗费了资金,根本开拓不了国外市场,甚至有上当受骗的现象发生。那么,我们的企业如何在新的经济形势下,跻身和占领国际市场呢? 积极开展代理制 国外许多跨国公司的成功经验表明,开展代理制是扩大产品出口行之有效的方法之一。 代理制的关键是选择符合条件的代理商。合格的代理商至少要具备以下条件: 一是具有相当数量的熟悉所经营产品的应用技术专家; 二是与用户熟识,了解使用要求,拥有一定的、稳定的市场; 三是有足够的资金,有力量按合同及时付给生产方货款; 四是有维修服务能力,能对机器进行大、中修,并能及时到现场排除机器故障,进行小修,还能对用户作出24小时或48小时服务到现场的承诺。 按代理制的要求,出口产品不直接对最终用户,只对代理商;由代理商对最终用户。这样做就能将分散的最终用户的需要量变为卖给代理商的相对集中的批量,易于操作,并能大幅度降低经营成本。生产企业以优惠价将产品卖给代理商,代理商则以市场价售给用户。代理商获利越高,说明生产企业的市场越稳定;生产企业的产品质量、技术性能越好,说明代理商的后台越强大。这样就形成了生产企业和代理商之间生产和经营的良性循环链,出口事业就会发展起来。同时,代理商还要与生产企业共担风险,譬如遇到市场疲软时,代理商则有义务购买一定数量的库存量,使生产企业将损失降到最低限度,这也就是双方合作共渡难关。 寻找合格的代理商是非常细致而且复杂的工作。双方一旦确定了代理关系,生产方在一个国家或一个地区之内不能再找另外的代理商或以其它形式向代理商的经营地区售合同产品;代理商也不能经营其他生产企业生产的与合同产品相类似的产品。生产企业有为代理商免费培训维修人员的义务;代理商则有免费向生产企业提供用户对合同产品的改进信息的义务。正常的代理制双方,必须具有高度的相互信任和相互关心的关系。 我们通过代理制逐步扩大出口的办法,可以更好地认识世界,也能使世界更全面地了解我们。这样不断地扩大经营内容和范围,逐步做到有进有出,力争尽快跻入经济全球化体系之中。 强化行业自律 作为一个行业要想尽快融入世界经济体系中去,必须要具有自我约束能力,也就是行业的自律能力。行业自律要求行业统一行动,自觉自愿地保护全行业的利益,使每个企业自身的局部利益融入行业整体利益中。 行业自律的内容很多。当前首要的是对出口产品制订行业自律价,千万不能用降低价格的办法在国际市场上竞争。如果那样做,就等于行业自杀。现在,在中国工程机械协会成立的WTO工作组,在这方面可以做大量协调工作,要对出口的同类产品制订出最低自律价,协会各成员企业在出口时都应睡觉遵守。第二,要在行业内推行贯彻国际标准,尤其是安全、排放等标准。WTO工作组有权对不达标的产品提出不能出口的建议,以保护行业的国外市场。第三,杜绝测绘、仿制的做法,鼓励创新。这方面在世界贸易组织的规则中都有具体说明。第四,对向国外的投标项目,WTO工作组进行组织和协调,尤其对大型成套项目,要组织多个企业联合投标,可能出现牺牲个别企业利益争取大多数企业利益的做法,我们的企业都应该支持。总之行业自律不是理论问题,而是很具体的工作。只要广大企业支持,行业自律就能开展起来。当然,行业自律的内容还需要今后不断完善,不断丰富。(来源:机经网)

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